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| 2019-06-22 阅读 13

你认为什么东西最能说服别人?可能很多人都觉得应该是讲道理摆事实。

稍等,请你再想一想,比如你在看一档辩论节目,能够打动你的是事实还是感人的故事?你所感受到的那个“动”其实都是情绪,干巴巴的事实和道理是不让人“动”,毕竟没有人喜欢被改变和否定。

事实上大部分人做决定,都不是由道理而是由感觉所决定的,有时候同一件事,换一个讲述方式可能就会带来截然不同的结果,所以有句话说“感觉对了,就对了。”

如果你正苦于跟人沟通低效,不知道什么样表达能够说服别人,混沌君强烈推荐你看看今天文章,《奇葩说》第三季冠军黄执中老师教你说服人的三个底层逻辑。

我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出今天所聊的不是如何解决一件事,而是如何接触人。


——黄执中

授课老师
| 黄执中

米果文化联合创始人、课程总监

《奇葩说》第三季冠军



有这么一件事,我非常不同意,叫做“对事不对人”。


每一件事情都不是客观存在的,我们所经历的、所见到的、所作出的每一件事,都是偏好与选择的结果,也就是说说,我们所有的困惑都来自于人。


所以我一直很好奇一个主题:人是怎么形成他的看法的?又是怎么改变的?怎么改变自己的看法,怎么改变别人的看法?


这就是我们今天需要研究的话题,情绪与沟通。



说服他人的底层逻辑


我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。


1. 没有人喜欢被改变


很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样,对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。


我被说服了,等于什么?我被打败了。


每个人脑中既有的看法、想法,已然存在的观念或立场,都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情,我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点,我就视为我的人在受到挑战。


学会拆解你的情绪


中国人其实不太擅长谈论情绪,对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪,比如“波澜不惊”、“城府极深”等等,都是形容不表露情绪。


但当我们在沟通的时候,情绪的效果却是极佳的。因为,大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。


比如你看《奇葩说》时,认为这个人口才好,能说动人,那个被说“动”的,是情绪,而不是道理。


对于沟通来说,最麻烦的不是负面情绪,是混乱的情绪。



微博上常常有女生来问:我跟男朋友相处很久了,他居然还会下载小黄片。这让我很生气,吵了几次都还是这样。男生都是这样吗?


你好生气,你气什么?


气小黄片呢,还是气这个事情?整个搅在一起,不对。你气可以分成很多细节。


>>

首先有一种可能,你觉得被忽略了。


我们可以检查一下是不是这样。沟通的时候,要的是检查,不是大胆的推测。


你男朋友专心打电动不理你,你会不会生气?如果会生气,你把他看小黄片时你的感觉,和刚才这种感觉对比一下,一样不一样?如果一样,就代表你气的,或者你真实的反弹确实是我被忽略了。而小黄片不是重点。


这样的话,就帮你对焦。如果你不学会对焦,今天因为他看小黄片跟他分手,找了下一个男朋友爱打电玩,不是一样吗?再找下一个,喜欢集邮,也是被忽略,还是不理你。


>>

如果不是被忽略,那么还有第二种,你觉得被抛弃。他看别的女生,是在嫌弃我。


可以测试,你跟男朋友吵架,他说咱们过不下去了,那时你的感觉一不一样?如果一样,代表你是怕自己被抛弃。


>>

如果还不一样,可以再比。还有一种原因,是觉得男朋友不听话。叫你不要看,你还看。


那么,你有没有让男朋友倒垃圾,他没去倒?有。那时候会不会生气?会。感觉一样不一样?如果一样,代表你主要情绪的点在于他不听话。


可能一般人不会这么仔细地把它拆解,只说他看小黄片,我很生气。把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的。大多数的问题,要对焦之后才能解决。



对接你的问题


所以,什么是问题呢?


问题就是期待跟现实的落差


世界上没有一个东西叫做问题。


现实在这里,期待上升了,问题就产生了。


所以什么叫解决问题?一种就是提升现实,满足期待;第二种就是降低期待,满足现实。


比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢?


她的期待是什么?那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢?



你眼中的问题,就是别人眼中的解决方案


男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,我要怎么解决?


这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。


一个人干吗抽烟?抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。


一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。


所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。


这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。


这个问题可以是谁的


一个地产业务员问我:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题?


我会习惯地问一件事:客户不信任你,这是谁的问题?


当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。


你可以去跟他讲:


赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。你知道这样对你而言,造成很大的伤害。由于你不信任我,所以我每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。


所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。所以赵先生,您看我们怎么样配合一下?


可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。


还可以是公司的:


老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。我觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。


如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。


正确描述一个问题


主动性


有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。


- 你上个周末怎么了?


- 没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。


简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。


而成熟的人在这个故事里是主动的:


上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。


这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。


互动性


你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。


探索性


《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?对白雪公主而言,这不是她的国家,一切关注赞美都来自于王子对她的爱,来自她的美貌。


所以她常常会在镜子前检查,有没有多一根皱纹或白发,也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住问,镜子啊镜子,谁是世界上最美的女人?


这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。


如果我一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。



结语


我们都是生活在自己的故事里,大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事,关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。


在这个故事里你是某一个角色,你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的,你可能是一个得意的,或者是嫉妒的人,你都有一个属于自己的故事。


我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。


对我而言,我喜欢接触的是角色,人就是由几个基本的维度沟通,每个人都有自己想要的东西,想成为的人,想做的事。


探索人们为什么要有想法,怎样改变想法,这是我这一辈子最好奇的领域,是我的need。(完)



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